À l’heure où la recherche par clic s’impose au quotidien des consommateurs, les agents immobiliers ne peuvent plus se passer du digital pour se rapprocher de leurs cibles.
En terme de recherche immobilière, 95 % des internautes privilégient Internet comme source d’information pertinente avant de se déplacer en agence. (Salon RENT 2016). Une raison pour commencer votre prospection sur le web. Cependant, avec les milliers d’agences immobilières réparties sur toute la France dont certains ont déjà entamé leur digitalisation, la guerre aux mandats est déclarée. La concurrence oblige : vous devez vous démarquer par votre manière de prospecter. Comment ? En mettant en place des nouvelles pratiques digitales.
Et quand il s’agit de dresser une communication ciblée et efficace, on vous parle maintenant de l’inbound marketing. Profil persona, lead scoring, lead nurturing, marketing automation, SEO, SMO… , ce concept rassemble tous les leviers importants du marketing de permission pour offrir une expérience inégalable aux clients.
Sa spécialité : comprendre les comportements et les attentes des cibles de façon à établir un process d’actions personnalisé permettant de stimuler leur décision. Couplé avec votre stratégie de prospection, celui-ci ne fera que renforcer votre communication immobilière afin de générer plus de leads, optimiser votre taux de conversion et augmenter votre chiffre d’affaires. Voici les 5 raisons de choisir l’inbound marketing pour votre chasse aux mandats.
Prospection immobilière : l’enjeu du digital
C’est évident, la prospection dans l'immobilier est le socle de votre activité. Pour acquérir des mandats et faire marcher les affaires, vous devez aller à l’encontre des porteurs de projets (propriétaires, acheteurs, locataires). Mais à l’heure où le numérique prend le dessus de la communication, la prospection sur terrain ne suffit plus pour recruter de nouveaux clients.
Face à cet enjeu, la présence en ligne devient indispensable pour vos objectifs de chiffre d’affaires. Sachant que vos cibles hyperconnectées recherchent le meilleur moyen de faciliter leur processus d’achat, pensez à entamer votre stratégie de démarchage sur Internet.
90 % des transactions immobilières transitent désormais sur Internet (RENT 2016) et 89 % des propriétaires/vendeurs effectuent une recherche en ligne. Les demandes d’estimations affluent sur le web et pour que ces porteurs de projets trouvent facilement votre agence, il faut renforcer votre méthode de prospection en ligne. Pour cela, l’inbound marketing sera idéal. C’est la meilleure solution pour attirer ces propriétaires, ces acheteurs et ces locataires vers votre site.
Le processus se déroule comme suit :
- Génération de trafic qualifié (site web, formulaire, blogging, SEO, SMO…)
- Conversion des leads qualifiés en prospects (CTA, landing pages, e-mailing… )
- Conversion des prospects en clients (Workflows, lead scoring, lead nurturing, segmentation…)
- Conversion des clients en ambassadeur de votre agence (Évènements spéciaux, relations off-line…)
Vous comprenez maintenant pourquoi la digitalisation est indispensable pour votre business. Connaissez-vous les autres raisons qui poussent les entreprises à choisir une méthodologie influente comme l’inbound marketing ? Voyons voir.
L'inbound marketing est une solution très performante sur le long terme
Les marketeurs vantent les mérites de l’inbound marketing sur tous les angles. Pour les acteurs immobiliers, il sert essentiellement pour perfectionner leur stratégie de prospection. Est-il vraiment pertinent pour acquérir des mandats ? Combien de temps faut-il attendre pour apercevoir des résultats visibles ?
Inbound marketing, pour stimuler vos cibles en douceur
Comme il s’agit d’un concept marketing de permission, l’idée consiste à amener petit à petit le prospect à se rapprocher de la phase décisionnelle sans avoir à le brusquer. Ce qui explique le fait qu’il concerne une stratégie basée sur du long terme.
Il ne faut pas se le cacher que la mise en place de l’inbound marketing est une tâche colossale qui requiert de la patience et de la motivation. C’est une stratégie à grande échelle dont les retombées ne sont pas perceptibles du jour au lendemain.
Au lancement, il faut surtout se contenter de nourrir ses cibles afin d’installer votre crédibilité. Transformez d’abord votre site en un véritable « hub » pour faire venir les prospects vers vous afin qu’ils vous confient naturellement leurs projets immobiliers (vente, achat, location).
Grâce au SEO, au blogging et aux réseaux sociaux, vous allez les informer régulièrement en leur proposant des contenus qui leur sont utiles. Pas à pas, ils vont enchaîner les étapes de la conversion. Laissez donc le temps à votre site de bien s’imposer sur le web avant de constater des résultats significatifs et durables.
Le ROI, c’est pour quand alors ?
Il faut du temps pour observer les premiers ROI (retour sur investissement). En moyenne, vous devez patienter entre 4 à 6 mois avant de générer un flux continu de leads sur votre site.
D’après l'étude sur le ROI de Hubspot réalisée sur ses 5 048 clients et 236 professionnels :
- Presque toutes les entreprises ayant misé sur l’inbound marketing ont obtenu des résultats au cours des 12 premiers mois.
- Plus de 92 % d’entre elles constatent une augmentation considérable du trafic sur leur site en 7 mois.
- 85 % observent l’amélioration du trafic à partir du 6ème mois dont 29,8 % ont remarqué une croissance de plus de 100 %.
- Une entreprise sur deux remarque un développement des ventes après 7 mois d’efforts.
- En terme de prospects, 93 % ont bénéficié une hausse importante du nombre de leads acquis. 84 % l’ont constaté au bout du 7ème mois.
Entre la création de votre site et la production de contenus, il faut avoir le temps et les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs de prospection inbound. Afin de gagner du temps et dresser un process d’actions efficient, confiez-vous plutôt à des experts.
Touchez des prospects qui ne sont pas encore dans une phase décisionnelle
La preuve est là : les agences ayant diffusé plus de 10 articles par mois comptent 2 à 5 fois plus de contacts qualifiés que celles qui ne publiaient pas régulièrement des contenus. Pour vous dire qu’avec l’inbound marketing, vos efforts finiront par payer. Les marketeurs l’apprécient spécialement pour son pouvoir d’acquisition de leads qualifiés, mais non seulement.
Il permet également de toucher des leads passifs qui sont intéressés, mais n’ont pas un besoin pressant de se confier à vous. Grâce à une stratégie de nurturing bien élaborée, ils finiront par se convertir en opportunités d’affaires pour votre agence.
Du prospect froid aux clients
Faire une prospection immobilière avec l’inbound marketing vous permet de toucher un public plus large même ceux qui ne sont pas, pour le moment, intéressé par votre offre. C’est grâce à des contenus à forte valeur ajoutée que le concept va convertir les leads générés, qu’ils soient chauds ou froids en clients.
En effet, le concept inbound génère non seulement des prospects chauds, mais également des leads tièdes et froids. Ces critères de qualification sont apposés selon leur taux d’engagement, c’est-à-dire, le degré d’intérêt qu’ils portent à votre offre.
Les leads froids : sont des potentiels clients générés par votre campagne de prospection en ligne, mais ils n’ont pas encore démontré aucun intérêt pour votre offre de service. Ce sont en effet des prospects dont le besoin par rapport à votre offre n’est pas pressant.
Les leads tièdes : concernent les prospects potentiels qui ont témoigné leur intérêt envers votre offre. Ils disposent d’un besoin beaucoup plus pressant que les leads froids. Ils sont plus susceptibles de devenir des prospects qualifiés.
Les leads chauds : sont des prospects qui représentent l’état primaire de vos clients potentiels. Ils sont considérablement intéressés par votre offre et sont prêts pour être transférés aux « sales » (ou aux commerciaux immobiliers).